Interims Vertriebsmanagement: Klare Strukturen steigern in kurzer Zeit nachhaltig den Umsatz
Es ist eine Binsenwahrheit, dass schon kleine Veränderungen oftmals große Folgen haben können. Trotz jahrelanger Erfahrung ist es dennoch für uns immer wieder erstaunlich, wie schnell die Implementierung klarer Strukturen den Unternehmenserfolg erheblich steigert. Ein Beispiel aus unserer Praxis.
Unser Kunde, ein international agierendes inhabergeführtes Familienunternehmen der metallverarbeitenden Industrie, kontaktierte uns mit der Bitte um eine kurzfristige Interimslösung. Einer seiner Länderverantwortlichen war zurückgetreten und ein Nachfolger oder eine Nachfolgerin waren kurzfristig nicht in Sicht. Der zurückgetretene Manager war sowohl für den Bereich Vertrieb als auch für das operative Geschäft zuständig. Zukünftig sollten diese beide Tätigkeitsbereiche getrennt werden.
Ursprünglicher Kundenwunsch: Erhalt des Status Quo
WB erhielt daher den Auftrag, einen Interim Head of Sales mit folgenden Zielen ins Unternehmen einzubetten:
- Pflege bestehender Beziehungen zu Kund:innen und Händler:innen
- Aufrechterhaltung der Verkaufserfolge durch enge Führung und Begleitung des Außendiensts
- Erhalt der Kundenbasis während der Übergangsphase
Es ging zu Beginn der Beauftragung also in erster Linie um die Aufrechterhaltung des Status Quo während der personellen Veränderung.
Praxisbezogener Maßnahmenkatalog zur Optimierung des Vertriebsmanagements
Sobald unser WB Interim Sales Manager seine Rolle angetreten hatte, führte er nach einer ersten Bestandsaufnahme und in Abstimmung mit der deutschen Unternehmenszentrale zusätzlich folgende entscheidende Maßnahmen durch:
- Erstellung des Vertriebsbudgets für das laufende Jahr.
- Identifikation mehrerer Risikobereiche im Unternehmen. Sie standen im Zusammenhang mit dem bestehenden Personal, laufenden Vereinbarungen mit Händlern und dem Fehlen systematischer Verkaufsprozesse.
1. Vor allem optimierte unser WB–Interimsmanager die Verkaufsprozesse wie folgt:
- Aktualisierung der Preisgestaltung von Angeboten
- Schaffung klarer Preis-, Versand- und Einkaufsgenehmigungsprozesse
- Implementierung einheitlicher, nachvollziehbarer Verhandlungsrichtlinien für Angebote
- Erarbeitung der Dealer Sales Policy einschließlich der Schaffung von Transparenz zu Rabatten, Anreizen und Zahlungsbedingungen und Erlangung der Genehmigung durch die deutsche Zentrale
- Engmaschiges Forderungsmanagement zur deutlichen Reduzierung überfälliger Forderungen
2.Indem unser Interimsmanager auch das Key Account Management für Großkund:innen übernahm, schaffte er es, Kund:innen zu halten, die sonst vielleicht verloren gegangen wären.
3.Hinsichtlich des Personals war es sinnvoll, Struktur mithilfe von klaren Richtlinien zu schaffen, um Potenziale voll ausschöpfen zu können:
- Erarbeitung einer Team-Verkaufsanreiz-Richtlinie und Erlangung der Konzerngenehmigung
- Erarbeitung und Durchsetzung einer unmissverständlichen Antikorruptionsrichtlinie
- Erarbeitung von Richtlinien zur Erprobung von Verbrauchsmaterialien
Unser praxisnaher Ansatz umfasste aber auch die Unterstützung des Planungsteams bei der Rohstoff- und Produktionsplanung. Dies allein führte schon zu einer Steigerung der Produktivität in der Fertigung um 30 %.
Neugeschaffene Strukturen führen schnell zu maximalem Erfolg
Bereits zwei Monate nachdem unser Interimsmanager seine Arbeit an diesem Projekt aufgenommen hatte, konnte unser Kunde im Vergleich zum Vormonat über die Produktpalette eine Umsatzsteigerung von 5-50% erzielen. Das ursprünglich formulierte Ziel, den Status quo beizubehalten, konnte bei weitem übertroffen werden.
Durch die von unserem Interimsmanager passgenau entwickelten und umgesetzten Strukturen und Abläufe sind die Mitarbeiter:innen unseres Kunden auch dauerhaft in der Lage, höhere Zielvorgaben zu erreichen.
Benötigen auch Sie kurzfristige Interimslösungen für Ihr Unternehmen? Möchten auch Sie Ihre Unternehmensstrukturen praxisnah optimieren? Nehmen Sie gerne Kontakt zu uns auf. Wir freuen uns auf den Austausch.