Welche spezifischen Sales-Skills sollte mein Vertriebsmitarbeiter in Indien haben?
Optimieren Sie Ihr Personalwesen in Indien sowohl im B2C- als auch B2B-Geschäft
Personalmanagement in Indien fordert insbesondere europäische Unternehmen immer wieder heraus. Denn Indien ist anders. Damit Ihre indische Unternehmenstochter in Indien erfolgreich sein kann, müssen Sie als ausländisches HQ diese Unterschiede verstehen.
Gerade im Sales-Bereich werden kulturelle Besonderheiten Indiens relevant. Neben den üblichen Skills, über die Vertriebsmitarbeiter weltweit verfügen sollten, sind in Indien folgende spezifische Fähigkeiten von größerer Bedeutung – und das sowohl im B2B- als auch im B2C-Geschäft:
Besonders relevante Skills für den indischen Vertrieb
1. Verhandlungsgeschick und Lösungskompetenz
Sales-Mitarbeiter in Indien müssen herausragendes Verhandlungsgeschick und hervorragende „Solution Selling“-Fähigkeiten mitbringen.
Indische Kunden legen großen Wert darauf, den tatsächlichen Nutzen eines Produkts im Verhältnis zu den ihnen entstehenden Kosten zu verstehen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Während dabei im Westen Faktoren wie Servicequalität und Gesamtbetriebskosten durchaus Berücksichtigung finden, werden diese Aspekte auf dem indischen Markt weniger geschätzt. Zudem ist die Produktlandschaft in Indien größer und äußerst vielfältig, sowohl in Bezug auf Preisgestaltung als auch Spezifikationen. Diese Vertriebshürden muss Ihr Salesmitarbeiter sicher nehmen können.
2. Empathie und Netzwerkfähigkeit
Ferner braucht ein Vertriebler in Indien mehr Geschick beim Aufbau von persönlichen Beziehungen und der Herstellung von Kontakten als in Europa.
Wie schon mehrfach erläutert, gehört Indien eher zu einer „High context culture“. Die persönliche Beziehungsebene spielt hier eine weitaus größere Rolle in der Geschäftskommunikation als in der eher geschäftsorientierten westlichen Welt [Siehe auch Blogartikel zu unserem Netzwerk in Indien].
3. Durchhaltevermögen und Geduld
Daraus resultiert, dass bei der Kaltakquise und beim Vereinbaren von Pitch-Terminen in Indien größere Ausdauer als im Westen gefragt ist. Hierarchien müssen stärker geachtet, eine Vertrauensbasis mühsam geschaffen werden.
4. Berufliches Netzwerk
Ebenso ist ein gutes berufliches Netzwerk in Indien wichtiger als in Deutschland, insbesondere wenn es um den Verkauf geht.
Tipps für Ihre HR-Abteilung im europäischen HQ
Darüber hinaus sollte die HR-Abteilung Ihres Stammhauses auch folgende Aspekte im Hinterkopf zu haben:
- Bei der Auswahl eines neuen Vertriebsleiters müssen Sie als europäisches Stammhaus immer bedenken, wie dieser evtl. in der Vergangenheit Verkäufe getätigt hat – viele Salesmitarbeiter in Indien nutzen leider immer noch das Instrument der Bestechung, um Umsätze zu generieren.
- Indische Vertriebsprofis sind weniger empfänglich für die strikte Trennung von Fest- und Bonusgehalt als ihre westlichen Kollegen. Während in Deutschland z.B. eine Aufteilung von 70/30 zwischen Grundgehalt und Bonus üblich ist, streben Vertriebsleiter in Indien oft eine deutlich höhere Quote von 90/10 an.
- In Indien spielt externe Anerkennung eine deutlich größere Rolle als in vielen westlichen Ländern. Während in Europa oder den USA Menschen oft bereits wissen, dass sie gute Arbeit leisten, ohne dass sie ständig darauf hingewiesen werden, wird in Indien die Bestätigung durch andere als besonders wertvoll wahrgenommen.
- Ebenso werden Bezeichnungen und Titel in Indien mehr geschätzt als im Westen. Es ist daher für den Erfolg eines Sales Mitarbeiter auch von elementarer Bedeutung, welche Position er im Unternehmen offiziell bekleidet.
Oftmals ist eine Customer-Service-Umfrage in Indien ein sinnvolles Tool, um die Stärken und Schwächen des eigenen Vertriebsteams aufzuspüren. Nur wenn Sie ungeschönte Kenntnis von der Wahrnehmung Ihrer Kunden haben, können Sie wirksame Entscheidungen treffen. Treten Sie mit uns in Austausch. Wir sind Ihr strategischer Partner für Indien.
