Warum so viele Indien-Projekte scheitern – und was das mit dem Dienstleister zu tun hat
Ein persönlicher Bericht aus 20+ Jahren Indien-Erfahrung von Dr. Johannes Wamser und warum uns das Thema gerade wirklich beschäftigt.
Ich räume gerade wieder Scherben auf.
Nicht zum ersten Mal. Nicht zum zweiten Mal. Sondern zum x-ten Mal in den letzten Monaten. Und jedes Mal ist es dasselbe Bild: Ein deutsches mittelständisches Unternehmen, das voller Optimismus den Markteintritt in Indien gewagt hat. Dienstleister, die die Aufgaben erledigt haben – irgendwie. Und dann: Überraschung nach Überraschung. Showstopper. Kosten, die niemand eingeplant hat. Verzögerungen, die niemand kommen sah. Nachbudgetierung, massive Verteuerung und Frustration.
Das haben wir schon hunderte Male gesehen.
Das Muster beim Indien-Markteintritt, das mich nicht loslässt
Es beginnt immer gleich: Ein Unternehmen möchte nach Indien. Es holt Angebote ein. Und weil die angefragten Leistungen – Firmengründung Indien, Registrierungen, Buchhaltung, Recruiting – auf dem Papier vergleichbar aussehen, entscheidet man sich für irgendeinen Anbieter – oft den mit den meisten Versprechen („alles kein Problem, ich regle das alles für dich“) oder den günstigsten. Das ist rational. Das ist nachvollziehbar. Das ist menschlich.
Und im Falle Indien aus meiner Sicht ein Fehler.
Nicht weil günstig automatisch schlecht ist. Sondern weil bei diesen Entscheidungen eine entscheidende Frage nie gestellt wird:
„Wer denkt mit?“
Wer schaut nicht nur auf die Aufgabe, die heute auf dem Tisch liegt – sondern auf das, was in drei Monaten, in einem Jahr, in fünf Jahren daraus folgt?
Was wir in Indien-Projekten vorfinden, wenn wir reingehen
Wann immer wir in ein Unternehmen hineingehen, das bereits mit anderen Dienstleistern in Indien gearbeitet hat, ist das Bild erschreckend konsistent:
- Unvollständige Registrierungen. Behördliche Anforderungen, die halb erfüllt wurden – oder gar nicht.
- Fehlende Dokumentation. Dinge, die irgendwann beantragt wurden, aber nie sauber abgeschlossen.
- Entscheidungen ohne das ganze Bild. Maßnahmen wurden empfohlen, ohne über die langfristigen Folgen nachzudenken. Der Kunde traf also eine Entscheidung, ohne zu wissen, worauf er sich einlässt.
- Angreifbarkeit. Und das meine ich nicht abstrakt: Wer in Indien Formalitäten nicht korrekt erledigt hat, macht sich angreifbar. Nicht durch Korruption, sondern durch schlichte Unvollständigkeit. Wenn etwas nicht stimmt, weiß das irgendwann irgendjemand. Und dann hat man ein Problem.
Das begegnet uns immer. Nicht manchmal. Immer.
Showstopper beim Indien-Einstieg: vermeidbar – wenn man vorausdenkt
Ich habe in Indien eine Arbeitsweise beobachtet, die ich das Showstopper-Prinzip nenne:
Man macht etwas so, wie man glaubt, dass es richtig ist. Man ändert erst dann etwas, wenn man damit scheitert. Man arbeitet sich von Hindernis zu Hindernis – und reagiert immer erst dann, wenn der Showstopper bereits da ist.
Ein konkretes Beispiel: Ein Unternehmen möchte Waren importieren. Der Prozess läuft. Alles scheint zu funktionieren. Bis plötzlich eine Bürgschaft gefordert wird, die nicht hinterlegt wurde. Stopp. Alles steht still. Kosten laufen. Nerven liegen blank.
War das absehbar? Ja. Absolut. Wir hätten das viele Wochen vorher einplanen können – und tun das auch. Aber der vorherige Dienstleister hat es nicht getan. Warum? Weil er nicht mitgedacht hat. Weil er seinen Job erledigt hat – und nicht mehr.
Drei Beispiele aus der Indien-Beratungspraxis, die ich nie vergessen werde
- Der Arbeitsvertrag, der 10 Jahre lang Probleme machte. Ein Unternehmen hatte über viele Jahre Dinge individuell im Arbeitsvertrag geregelt, die besser in einer Company Policy aufgehoben gewesen wären. Das Ergebnis: Ein Jahrzehnt später individuelle Diskussionen mit jedem einzelnen Mitarbeiter über zahlreiche Klauseln und Benefits, die eigentlich für alle gleich gelten sollten. Es kam zu massiven Unzufriedenheiten, negativen Gerüchten im Markt und einem hohen Risiko eines Streiks. Eine Company Policy hätte das von Anfang an verhindert. Kein Hexenwerk. Aber man hätte vorausdenken müssen.
- Das Recruiting-Profil, das nie funktionieren konnte. Ein Unternehmen suchte Vertriebsmitarbeiter für einen bestimmten Markt in Indien. Das Profil war klar definiert. Der Dienstleister suchte – erfolgreich. Aber suchte zwei Jahre später wieder. Und fünf Jahre später noch einmal. Weil ja in Indien die Mitarbeiter so untreu seien. Was der Dienstleister nicht sagte – oder vielleicht nicht einmal darüber nachdachte: Mit dem gesuchten Profil wird man in diesem Segment nicht erfolgreich sein. Die Mitarbeiter kamen und waren entweder frustriert oder wurden wegen Zielverfehlungen entlassen. Aber der Dienstleister hatte keinen Anreiz, das zu sagen. Er wurde fürs Suchen bezahlt. Jedes Mal. Nicht fürs Mitdenken.
- Die Registrierung, die nie abgeschlossen wurde. Produktregistrierungen, Umweltverträglichkeitsprüfungen, sozialversicherungsrechtliche Meldungen – überall dieselbe Geschichte. Halb gemacht. Irgendwie eingereicht. Aber nie wirklich abgeschlossen. Und niemand hat nachgehakt. Bis es irgendein Behördenmitarbeiter tut. Dann wird es teuer.
Indien ist kein Chaos – aber es wird zum Chaos gemacht
Ich sage das nicht, um auf andere Dienstleister einzuschlagen. Das liegt mir fern.
Ich sage das, weil mich etwas wirklich beschäftigt: Das Bild von Indien, das dabei entsteht, ist falsch. Und es schadet.
Wenn ein Unternehmen nach Indien geht und eine böse Überraschung nach der anderen erlebt, zieht es einen Schluss: Indien ist chaotisch. Indien ist unplanbar. Indien ist gefährlich.
Das ist nicht wahr.
Indien ist ein komplexes Land mit komplexen Regularien – das stimmt. Aber es ist kein Chaos. Es ist kein Zufall. Es ist kein unberechenbares System, in dem man einfach Glück braucht.
Es ist ein System, das man kennen muss. Das man respektieren muss. Und in dem man vorausdenken muss.
Wer das tut, wird in Indien sehr wenige böse Überraschungen erleben. Wer das nicht tut – oder wessen Dienstleister das nicht tut – wird von Showstopper zu Showstopper stolpern und am Ende sagen: Indien ist schuld.
Wie Dr. Wamser + Batra Indien-Projekte anders begleitet
Ich stehe für drei Dinge, die für mich nicht verhandelbar sind:
- Transparenz. Wir sagen, was wir sehen – auch wenn es unbequem ist. Auch wenn es bedeutet, dass ein Projekt aufwändiger wird als gedacht.
- Mitdenken. Wir schauen nicht nur auf die Aufgabe, die heute auf dem Tisch liegt. Wir fragen: Was kommt als nächstes? Was hat das für Konsequenzen? Was übersehen wir gerade?
- Verantwortung. Wenn etwas nicht stimmt, sagen wir es. Wir zeigen es auf. Wir lösen es. Auch wenn wir nicht dafür beauftragt wurden.
Ist das Mehraufwand? Manchmal ja. Ist es teurer? Nicht auf lange Sicht.
Was ihr euren Indien-Dienstleister fragen solltet – mein Appell
Fragt euren Dienstleister nicht nur, was er kostet.
Fragt ihn: Was passiert, wenn ich das tue? Was ist der nächste Schritt, den ich noch nicht sehe? Was könnte mich in sechs Monaten einholen, wenn wir das heute nicht richtig machen?
Wenn er diese Fragen nicht beantworten kann – oder nicht beantworten will – oder lapidar sagt „kein Problem, dann regle ich das für dich“ – dann wisst ihr, was ihr wissen müsst.
Indien ist planbar. Indien ist machbar. Indien kann man mit dem richtigen Partner an der Seite weitestgehend frei von bösen Überraschungen gestalten.
Das ist keine Werbung. Das ist meine tiefste Überzeugung – nach mehr als zwei Jahrzehnten in diesem Land.
Habt ihr ähnliche Erfahrungen gemacht? Ich freue mich über den Austausch – in den Kommentaren oder direkt.
→ Sie planen den Indien-Markteintritt oder haben bereits schlechte Erfahrungen mit einem Dienstleister gemacht? Sprechen Sie uns an. Wir schauen uns Ihre Situation an – offen, konkret und pragmatisch.
